一直以为自己是了解推广的，也常被邀请往行业的推广探讨会担任主讲嘉宾，前几日闲来无事，遂往朋友的小服装店里叨扰，短短两日，却让我在这个10余平方米的不起眼的小店里，发现了很多令我汗颜的推广道理，而这些小生意的推广道理，竟然是如此的浅显，却又如此的实用。
本钱、竞争与利润
进货时，朋友看上一款服装，单价批发价60元，正预备成交，一个熟人告诉说，在某处该款的服装批发价50元，于是在奔波了40分钟后，朋友疲惫地买下了一批50元的此款式衣服，除往路费、车费，每件衣服也不过省了几元钱。
分 析——
在该行业里，每件衣服进店，[---]店主一般会加价50%左右。假如按照单件进价60元计算，那么每件朋友要卖90元，毛利润是30元；假如进价平衡机是50元，那么每件衣服可卖75元，毛利润是25元，减少了5元的利润，但这反而成了朋友的上风。
种情况：假如别人的同系列卖90元，朋友也可以卖90元，那么毛利润可以达到40元，朋友的利润处于更高点；
第二种情况：假如别人看到朋友一件卖75元，也把价格调整到75元，那么朋友的毛利润是25元，而别人的毛利润是15元，朋友的利润依然在更高点；
第三种情况：假如该款服装销售顺畅，别人为了本钱题目而坚持卖90元，朋友卖75元，那么朋友的单件成交价格就比别人少15元，看似朋友的利润点降低，但是由于质量、款式一样，可比性更强，所以朋友的成交量会超越别人，按照1∶1.5的成交值计算，朋友的利润点依然更高，而且一般情况下，朋友在价格低的时候，别的店主无法坚持高价格，那样服装就会滞销的，所以只能被朋友牵着走，销售返回到第二种情况；
第四种情况，假如这系列款式滞销的话，朋友可以以55元一件的价格清仓，而其他店主却要以65元一件的价格清仓，朋友的损失依然是更低的。
推广感悟：
如今很多的大企业为了销售产品挥金如土，固然也计算本钱与利润的关系，但是有几个能严谨如此？“本钱节约就是增加利润”的话，推广人士耳熟能详，却多是停留在口号阶段。“积跬步而致千里”，假如真能在坚持产品质量情况下严把本钱关，企业的利润如何能不上升？
当然，以次充好的所谓“压缩本钱”是例外，自有法律的制裁。
定位与销售
朋友店里的各款式衣服比例很有意思，适合年轻女孩的个性服装约有35%，其余的多是既适合年轻女性，也适合中年妇女的服装。而隔壁的服装店都是个性鲜明、定位清楚的，但是上客量却不如朋友这里。
分 析——
纯个性服装，一般定位比较死，就只是针对某一类人群，假设该类人群占实际购买总人群的25%，那就意味着将丧失另外的75%的客户，而这25%的宁波美食人群还可能被其他店分流走，所以成交量较小一些。
假如店里全部是适合各年龄段的女性的服装，那么又会失往店展的个性，没有了目标群体，很可能被其他个性突出的店分流客户，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。
25%的个性服装加75%的共性服装，使得年轻女性和各年龄段的女性的光顾率都能得到保证，而且由于有年轻女性的存在，不少30岁左右的女性会尾随而来，购买或者个性或者大众的服装。而这些客IP流量的保证就是成交量的条件。
假设各店的成交比例均为20%，那么其他店天天的客IP流量为100人，可销售20件服装；朋友店天天的客IP流量为150人，则成交量可为30件，朋友的店逐日赢利更高。
假设各店天天的人IP流量相当，均为100人，各种服装销售量均为20件，那么个性鲜明的店天天可销售服装为20件，朋友的店却可以销售40件，依然是朋友的店逐日赢利更高。
推广感悟：
对于产品的定位，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了进步潜伏客户的购买率，提升销量。但是无论是定位的清楚或者模糊，都要明确一点，那就是两者之间的平衡点，否则销售人群定位的窄了，会丧失一些潜伏购买者；定位过于宽泛了，又会被鲜明定位的产品抢走消费者。这之间的中庸，实在是耐人寻味的。
消费者心理
在顾客上门以后，朋友有时招呼销售员上前先容服装、帮助选择，有时则用眼色制止销售员上前服务，有时自己上前嘘冷问热，真是左右逢源。
分 析——
一般在商店里的有两种人，或者购物，或者闲逛，那么就要往观察，是闲逛的人，就不需要上前往询问，只需要静静的看着就可以的，假如往絮絮叨叨试图说服其购买，那么会给这部分顾客留下一个不好的印象，以后再次来光顾的几率就会降低；那些是来购买衣服的人也分为喜欢服务职员顾问建议和喜欢自己挑选的，所以，服务职员就需要随时观察，发现有顾客看自己，就立即上前解答题目，在此过程中分析判定，该顾客是否还需要自己继续顾问，这样体贴的服务，回头客的几率就会大大进步。
推广感悟：
消费者心理的研究是一门学问，一般推广职员会针对消费者制定各种策略，以达到吸引消费者、促成销售的目的。这原本是正确的，但是这种“教条”的方案本身就可能导致方案的失效，由于忽视了消费者的不确定性和人的不稳定性，但是假如放权给市场一线职员，又可能会造成某些新的弊端。
短短几天的时间，发生在朋友店里的很多现象不仅推翻了我以前固有的推广观念，也带给我很多的思考。
小生意里存在的很多推广道理，的确值得我们深思。
